Seperti dibahas pada post sebelumnya telah dibahas bahwa strategi menerapkan penjualan berwawasan konsumen adalah dengan membangun rasa empati kepada konsumen. Tim penjualan yang memiliki empati tidak lahir begitu saja. Selain itu, tidak mudah menemukan orang-orang yang memiliki empati tinggi. Namun, jika anda menemukannya dan menyatukannya dalam satu tim, maka perusahaan akan memiliki tim penjualan yang kuat, sehingga penjualan berwawasan konsumen bisa diterapkan dengan baik.
Penjualan Berwawasan Konsumen dan Strategi Menerapkannya
Selain membangun rasa empati dan rasa ingin tahu tentang konsumen, masih ada sejumlah strategi yang bisa anda lakukan untuk menerapkan penjualan berwawasan konsumen, antara lain:
Ajukan Pertanyaan Cerdas
Tenaga penjualan yang profesional mampu mengajukan pertanyaan cerdas dan penuh wawasan, untuk melihat bagaimana mereka bisa membantu klien, sesuai bidang bisnis yang mereka tekuni. Bayangkan bahwa anda ingin membeli pakaian untuk wawancara kerja. Seorang tenaga sales yang baik bisa merekomendasikan busana yang paling cocok untuk anda, dengan mengajukan pertanyaan yang hangat dan ramah, misalnya:
- Selamat atas interviewnya! Apa bidang pekerjaannya?
- Apakah anda memahami seperti apa kantornya?
- Apakah anda menyukai style tertentu atau ada style yang tidak disukai?
- Apakah anda akan mengenakan busana ini di kesempatan lain?
- Apakah aanda memiliki budget tertentu?
Pertanyaan-pertanyaan semacam ini akan menggiring tim pemasaran ke kesimpulan tertentu tentang apa yang dibutuhkan calon konsumen. Semakin baik pertanyaan yang diajukan, maka semakin baik pengalaman yang bisa ditawarkan kepada konsumen. Melalui beberapa pertanyaan di atas, seorang sales yang berkualitas sebenarnya sedang mencari jawaban atas pertanyaan, “Apa yang bisa saya bantu agar anda sukses melalui momen penting tersebut?” Mereka termotivasi bukan hanya untuk menjual produknya, namun juga menawarkan nilai yang sesungguhnya bagi konsumen.
Memberdayakan Konsumen Dalam Mengatasi Tantangan
Apa tujuan anda ketika memulai sebuah percakapan tentang penjualan? Apakah sekedar memenuhi kuota atau memberdayakan seorang konsumen? Dalam sebuah buku tulisan Michael T. Bosworth dan John Holland, disebutkan bahwa kebanyakan orang tidak menyukai percakapan dengan sales karena merasakan adanya tekanan tertentu. Banyak yang menghindari karena mereka merasa ditekan tanpa adanya prioritas dan perhatian terhadap kebutuhan mereka.
Itulah sebabnya, tenaga sales akan diuntungkan jika mereka mampu memandu prospek untuk mengatasi masalahnya dengan keahlian dan keterbukaan. Jika tujuan anda adalah untuk memberdayakan konsumen dalam mengatasi suatu masalah, dan bukan semata-mata untuk menjual sebuah produk, maka nadanya akan berbeda. Menurut Bosworth dan Holland, tenaga penjualan berwawasan konsumen harus bisa pergi dan menjual jika mereka merasa tidak mampu memberdayakan konsumen dalam menciptakan perubahan yang diperlukan.
Jika tenaga sales tetap memaksakan diri, maka bisa memicu ketegangan di organisasi, dan tim penjualan akan berada di posisi yang sulit untuk memenuhi target yang mereka buat sebelumnya. Jika ingin tahu apakah anda mampu membantu memberdayakan seorang calon konsumen, cobalah jawab pertanyaan berikut:
- Jika seseorang setuju membeli produk/jasa yang anda tawarkan, apakah hidupnya akan lebih baik?
- Ketika interaksi anda berakhir, apakah segala sesuatunya lebih baik dibanding sebelum interaksi terjadi?
Jika masih ada jawaban TIDAK untuk dua pertanyaan di atas, berarti anda belum mampu menerapkan penjualan berwawasan konsumen.
Keselarasan dengan Nilai-Nilai Bersama
Ketika konsumen semakin menyadari tentang bagaimana mereka seharusnya menginvestasikan sumber daya yang ada, berarti mereka membuat keputusan yang sesuai dengan nilai yang mereka pegang. Sebuah studi di Tahun 2018 yang dilaksanakan Edelman menemukan bahwa dua pertiga konsumen akan membeli atau memboikot sebuah brand karena berkaitan dengan isu sosial atau isu politik.
Karena orang percaya bahwa perusahaan memiliki kekuatan lebih besar dibanding pemerintah untuk mempengaruhi perubahan, maka kebiasaan belanja mereka juga berubah. Dinamika baru ini memaksa perusahaan untuk bekerja lebih dari sekedar mencapai keinginannya, namun juga mengadvokasi konsumen tentang nilai-nilai yang mereka pegang baik di dalam maupun di luar perusahaan. Di sebuah perusahaan yang berorientasi konsumen, anda harus memegang nilai-nilai dan ‘suara’ dari konsumen di setiap aspek perusahaan.
Tenaga sales memulai sebuah percakapan mestinya dalam keadaan siap, agar mampu berbicara tentang budaya perusahaan, implikasi etis dari transaksi yang terjadi, serta upaya-upaya yang telah dilakukan perusahaan untuk membangun akuntabilitas internal. Katakanlah anda ingin membantu audiens yang begitu beraneka ragam. Maka anda harus membangun sebuah tim yang beraneka ragam dan menyuarakan keinginan yang berbeda-beda pula.
Terakhir, sebuah strategi penjualan berwawasan konsumen akan mampu memberikan pengalaman yang luar biasa bagi konsumen. Ada dua cara untuk memandang penjualan: pertama, filosofi penjualan membagi pengalaman konsumen menjadi pra-jual dan purna-jual. Filosofi kedua memandang penjualan sebagai suatu dinamik yang berkelanjutan dalam memberikan pelayanan kepada konsumen.
Penjualan berwawasan konsumen bekerja dengan baik karena sesuai dengan filosofi kedua. Jika anda memprioritaskan pengalaman konsumen, maka anda akan mampu mengintegrasikan penjualan dengan seluruh aspek lain di perusahaan, mulai dari pemasaran yang berwawasan konsumen hingga pengembangan produk.
Tagged With : manajemen bisnis