Saat ini, penjualan telah menjelma menjadi sebuah ‘permainan’ yang berbeda dari sebelumnya. Karena teknologi terus menuntut perusahaan bertransformasi dan perilaku konsumen terus berubah, maka gaya penjualan lama dianggap tidak relevan lagi. Namun, mengingat pentingnya yang tidak pernah berubah, maka akan selalu muncul metodologi-metodologi baru yang juga tidak kalah menjanjikan. Metode penjualan berwawasan konsumen adalah salah satu yang banyak didiskusikan belakangan ini.
Setiap orang mencari ‘tiket ajaib’ untuk meningkatkan penjualannya, baik mereka yang bergerak di bisnis tradisional maupun bidang-bidang yang masih baru. Namun, rahasianya tidaklah rahasia. Jadikan konsumen anda yang pertama. Dengan menerapkan penjualan berwawasan konsumen, anda bisa mengidentifikasi calon konsumen dan menjalin hubungan yang nyata, sehingga anda bisa mendapatkan sumber pendapatan yang berkelanjutan.
Apa Itu Penjualan Berwawasan Konsumen?
Penjualan berwawasan konsumen mempertimbangkan kebutuhan konsumen di setiap tahapan proses penjualan. Anda bisa beradaptasi dengan kondisi-kondisi konsumen yang bersifat spesifik dengan menjalin dialog dua arah, menyesuaikan diri dengan waktu mereka, dan berperan sebagai rekan dalam menyelasaikan masalah mereka. Pada skala yang lebih besar, anda membuat dunia lebih baik dengan membantu sesama.
Lalu, apa pentingnya strategi penjualan berwawasan konsumen bagi bisnis anda? Konsumen diuntungkan dari pilihan-pilihan yang lebih banyak (disertai informasi tentang pilihan yang ada) dibanding sebelumnya. Agar tampak unggul di antara begitu banyak pilihan, anda harus menjawab kebutuhan spesifik mereka, tantangan yang mereka hadapi, dan tujuan mereka. Jika anda memandang proses penjualan sebagai suatu peluang untuk menjawab permasalahan mereka, ini adalah satu-satunya cara untuk menjalin hubungan yang sukses dan berkelanjutan dengan konsumen.
Pertanyaan berikutnya adalah bagaimana membangun proses penjualan berwawasan konsumen. Untuk ini, anda harus membangun suatu sistem untuk memandu team penjualan anda dalam menjalin hubungan dengan konsumen. Pastikan tim penjualan anda juga memandang segala sesuatunya dari sudut pandang konsumen setiap harinya, dan mereka bekerja untuk mengintegrasikan penjualan konsumen di tahap pra- dan pasca-penjualan.
Jika terdapat keselarasan di setiap tahap penjalinan hubungan dengan konsumen (dan di setiap bagian organisasi), maka penjualan bisa berfungsi sebagai katalisator yang menjamin masa depan lebih baik bagi perusahaan. Jika ingin tahu bagaimana menerapkan penjualan berwawasan konsumen, maka anda harus mengubah pola fikir anggota tim anda mengenai penjualan. Ya, pastikan tim penjualan mengetahui ukuran-ukuran pokok untuk mempertahankan aliran pendapatan.
Bagaimana Menerapkan Penjualan Berwawasan Konsumen
Selain itu, tindakan tim penjualan juga harus selaras dengan tujuan besar perusahaan, yakni membantu konsumen setiap harinya. Di sebuah perusahaan yang berwawasan konsumen, kesuksesan menjalin hubungan jangka panjang dengan konsumen mempengaruhi pendapatan perusahaan dalam jangka pendek juga. Cobalah lihat apakah pendekatan yang saat ini digunakan tim penjualan sesuai (atau tidak) dengan beberapa prinsip pokok berikut.
Bangun rasa empati kepada konsumen
Hal pertama yang bisa dilakukan ketua tim penjualan adalah merekrut orang yang memiliki keahlian yang dibutuhkan. Terkadang, stereotipe tentang kepribadian seperti apa yang dapat meningkatkan kinerja penjualan bisa menghambat tim dalam membangun team kerja yang benar-benar berwawasan konsumen. Sebuah riset dari seorang profesor bidang penjualan – Steve W. Martin – menemukan bahwa kehati-hatian dan kesederhanaan adalah dua karakteristik pokok yang ditemukan para orang-orang hebat di bidang penjualan.
Jika anda sedang mengintegrasikan sistem penjualan berwawasan konsumen di dalam organisasi anda, maka ada beberapa hal yang bisa dilakukan:
- Mencari orang-orang yang berempati. Daripada memprioritaskan kebutuhan mereka sendiri, orang-orang terbaik di bidang penjualan lebih mengutamakan kebutuhan konsumen. Dengan demikian, mereka menempatkan tim (produk, rekayasa, kesuksesan konsumen, dan dukungan) sebagai pemain utama yang bisa mengubah tantangan konsumen menjadi ‘asset.’
- Susunlah sebuah rencana untuk membangun empati pada konsumen pada situasi tertentu. Misalnya, berikan peluang bagi siapa saja untuk bekerja mendukung konsumen. Para anggota tim juga akan diuntungkan dari transparansi tentang isu-isu nyata yang dihadapi konsumen pada setiap momen. Hal ini pada akhirnya akan menciptakan kedekatan dan empati, yang kemudian diterjemahkan dengan indah di semua tim yang berbeda-beda.
- Menciptakan sejumlah skenario yang menyerupai masalah yang dihadapi konsumen. Dengan demikian, para anggota tim mendapatkan pemahaman yang mendalam tentang masalah tersebut, karena mereka seolah mengalaminya sendiri. Kemudian, anda bisa memberdayakan mereka untuk memikirkan nilai apa yang bisa mereka bawa bagi konsumen sesungguhnya.
- Cobalah untuk kreatif, untuk memastikan bahwa tim penjualan anda memahami kesulitan-kesulitan yang dialami konsumen setiap hari.
Membangun rasa ingin tahu di setiap interaksi
Jika ingin menerapkan penjualan berwawasan konsumen, maka anda juga harus mengetahui tujuan sesungguhnya dari konsumen saat berkunjung ke perusahaan anda. Bukan sebuah kebetulan jika sebuah survey menemukan bahwa 82% orang-orang sukses di bidang penjualan adalah orang-orang yang memiliki rasa ingin tahu tingkat tinggi. Para profesional ingin tahu apakah solusi mereka sudah cocok atau belum, bukan hanya semata-mata memaksakan pandangannya kepada orang lain.
Dapatkan penjelasan lebih singkat tentang cara menerapkan penjualan berwawasan konsumen pada post berikutnya.
Tagged With : marketing • pemasaran bisnis • Strategi Pemasaran Produk