Artikel sebelumnya membahas 7 kiat sukses negosiasi bisnis, dimulai dari persiapan hingga sikap yang seharusnya anda tunjukkan kepada lawan bicara. Dalam negosiasi, hal terpenting yang harus ditunjukkan adalah profesionalisme. Seberapun anda menguasai topik yang sedang dibicarakan, jangan terlalu menunjukkannya sehingga anda terkesan mendominasi pembicaraan. Bahkan, sekalipun negosiasi telah berakhir, tetaplah menjaga sikap anda agar tampak sopan dan profesional.
Tujuan akhir anda dalam melakukan negosiasi pastinya adalah adanya kesepakatan (deal) dengan lawan bicara. Perlu diingat bahwa waktu adalah ‘musuh’ bagi kesepakatan. Maksudnya? Semakin lama anda membiarkan pembicaraan berlangsung, semakin besar peluang akan ada hal yang menghalangi terciptanya deal. Jadi, pastikan anda bertindak cepat dalam memberikan respon. Biarkan pengacara anda mengurus dokumen kesepakatan secepat mungkin, dan biarkan momentum kesepakatan berjalan.
Kiat Sukses Negosiasi Bisnis Agar Mencapai Deal
Namun, bukan berarti anda bertindak terburu-buru dalam negosiasi, hingga akhirnya mengambil keputusan yang tidak diperlukan. Anda perlu memahami kapan waktu berada di pihak anda dan kapan waktu benar-benar menjadi musuh anda. Nah, selain menghindari sikap menunda-nunda, berikut adalah kiat sukses negosiasi bisnis selanjutnya:
Jangan terpaku pada kesepakatan di depan anda!
Memang, anda dianjurkan untuk menyiapkan draft kesepakatan dari kantor dan menjadikannya bahan dalam pembicaraan. Namun, jangan terpaku pada draft kesepakatan yang ada di depan anda dan mengabaikan alternatif yang ada. Pada situasi tertentu, anda mungkin membutuhkan beberapa alternatif untuk dipilih. Hal ini akan meningkatkan posisi tawar anda dan membantu anda mengambil kebijakan terbaik.
Misalnya, jika anda sedang dalam proses untuk menjual perusahaan anda, maka hal terbaik yang bisa anda lakukan adalah melelangnya kepada beberapa perusahaan. Jangan terpaku pada negosiasi eksklusif dengan satu penawar saja. Biarkan bergulir hingga anda menemukan harga terbaik dan persyaratan yang layak. Demikian juga jika anda sedang mencari sebuah produk, ingin menyewa kantor, atau mendapatkan pinjaman untuk bisnis. Akan lebih baik jika anda memiliki beberapa alternatif.
Selain itu, lawan bicara anda juga akan sadar kalau mereka memiliki saingan. Jika anda bernegosiasi dengan dua pihak atau lebih, anda bisa mendapatkan tawarkan harga yang lebih baik dan syarat kontrak yang lebih baik pula.
Tentukan siapa pengambil kebijakan yang sesungguhnya!
Anda perlu tahu kewenangan seperti apa yang dimiliki orang yang bernegosiasi dengan anda. Apakah ia pengambil kebijakan akhir? Jika lawan bicara anda bukan pengambil kebijakan akhir, maka proses negosiasi akan lebih sulit. Jadi, salah satu kiat sukses negosiasi bisnis adalah berbicara dengan pengambil kebijakan. Jika tidak, anda tidak akan pernah sampai kepada kesepakatan yang sesungguhnya kalau lawan bicara anda tidak bisa mengambil keputusan.
Jangan pernah menerima tawaran pertama!
Sebaiknya, jangan langsung menerima tawaran pertama dari lawan bicara anda. Misalkan anda sedang menjual rumah dan menerima tawaran harga. Cobalah minta harga yang lebih tinggi. Jika anda tidak menawar, lawan bicara anda akan merasa kalau tawarannya terlalu tinggi. Akibatnya, pihak penawar bisa saja menyesal dan mencoba mengakhiri negosiasi.
Sebenarnya, pembeli tetap berharap akan anda tawar-menawar, karena mereka yakin tawaran pertama akan ditolak. Kebanyakan pembeli menyisakan ruang untuk menaikan harga sekitar 5% hingga 15%, tergantung situasinya. Tawar-menawar atau tarik-ulur harga selama negosiasi akan membawa kedua belah pihak pada harga yang lebih baik, sehingga masing-masing lebih berkomitmen untuk menyelesaikan kesepakatan.
Ajukan pertanyaan yang tepat!
Jangan takut untuk bertanya banyak hal. Jawaban atas pertanyaan anda akan berguna selama negosiasi. Beberapa pertanyaan yang bisa anda ajukan, antara lain:
- Apakah ini harga terbaik yang bisa anda tawarkan kepada saya?
- Bagaimana saya bisa yakin kalau produk atau solusi yang anda tawarkan benar-benar sesuai untuk saya?
- Siapa pesaing anda? Apa beda produk anda dengan produk mereka?
- Apa lagi yang bisa anda tawarkan tanpa menambah biaya?
- Kapan waktu deal yang anda inginkan?
- Apa untungnya kesepakatan ini bagi anda?
- Kami ingin menghindari bentuk kontrak yang tidak masuk akal serta pengacara yang tidak masuk akal pula. Bisakah anda memastikannya?
Minta bantuan Advisor atau pengacara terbaik!
Jika kesepakatan ini cukup besar dan rumit, sebaiknya anda meminta bantuan ahli selama negosiasi dan penyiapan draft kontrak. Misalkan anda sedang menjual perusahaan. Sebaiknya, anda bekerja sama dengan seorang bankir investasi yang tahu betul dengan seluk-beluk bisnis anda dan memiliki hubungan dengan calon pembeli. Jika anda sedang menjual atau membeli real estate, sebaiknya anda menyewa seorang pengacara real estate berpengalaman. Demikian juga dengan negosiasi di bidang lainnya.
Menyewa advisor atau pengacara pastinya membutuhkan uang bukan? Untuk negosiasi yang besar, bantuan pengacara bisa menjadi salah satu kunci pada kiat sukses negosiasi bisnis. Biaya yang anda keluarkan tidak akan berarti apa-apa jika dibandingkan dengan keuntungan yang anda peroleh dari negosiasi tersebut.
Tagged With : manajemen bisnis • negosiasi bisnis