Sebelumnya, dibahas bahwa penyebab mengapa tenaga marketing gagal di awal karirnya adalah karena sikap yang tidak konsisten (inkonsistensi). Adakalanya, mereka mencapai target yang fantastis di satu periode, namun turun secara signifikan pada bulan-bulan berikutnya. Terkadang, semangat mereka menggebu-gebu, namun terkadang mereka kehilangan semangat kerja. Alhasil, mereka akan dihadapkan pada bulan-bulan tanpa capaian. Sebagai seorang manajer penjualan, anda bisa membantu mereka untuk memastikan bahwa aksi mereka berjalan secara seimbang setiap periode.
Sebenarnya, manusiawi jika kita cenderung fokus pada prospek yang menunjukkan peluang closing 50 persen atau lebih, daripada fokus mencari prospek baru yang belum tentu mendatangkan hasil. Sayangnya, strategi pemasaran yang efektif dan baik membutuhkan keduanya, yakni prospek dengan potensi tinggi maupun prospek baru. Anda harus menunjukkan cara bagaimana mereka mampu mencari prospek baru dan pada saat yang sama menghasilkan closing.
Mengapa Tenaga Marketing Gagal: Target Yang Tidak Jelas
Sebagai seorang manajer penjualan, anda bertugas untuk menetapkan ekspektasi bahwa kinerja yang konsisten lebih penting daripada sekedar mencapai target selama 1 atau 2 bulan saja. Jadi, pastikan anda menetapkan target yang lebih jelas, bukan sekedar target uang. Begitu anda menganalisis hasil dari salah satu periode sukses mereka, semestinya anda bisa mendapatkan daftar aktivitas mereka secara rinci.
Misalnya, skenarionya seperti ini: Selama 1 periode sukses, John menghasilkan setidaknya 30 prospek baru ke jaringan marketingnya, dan menghubungi masing-masingnya. Ia berhasil membawa setidaknya 10 prospek ke leven berikutnya, yakni sales pitch secara langsung. Ia melakukannya selama 10 hari pertama di bulan tersebut, sebelum melakukan tahap berikutnya. Jadi, anda bisa mengubah aksi dan milestone ini ke target aktual, yakni membantu John melalui tahapan agar tetap konsisten selama periode tersebut.
Mengapa Tenaga Marketing Gagal: “Si Biasa-Biasa Saja”
Apakah ada memiliki anggota tim yang kinerjanya cujup konsisten namun tidak pernah meningkat secara signifikan? Mereka biasanya terjebak pada kebiasaan yang sama. Sebenarnya, tantangan bagi manajer marketing dalam menghadapi orang semacam ini lebih rumit lagi. Secara teknis, mereka adalah anggota tim yang sangat dekat dengan pencapaian target, dan mereka selalu merasa bahwa mereka baik-baik saja.
Namun, ‘biasa-biasa saja’ tidaklah sama dengan sukses secara berkelanjutan. Anda bertanggung jawab mengelola ekspektasi anggota tim anda maupun atasan ada. Salah satu kelompok stakeholders di perusahaan pastinya tidak akan menerima hal yang biasa saja sebagai kinerja yang optimal. Anda harus memastikan bahwa tenaga marketing anda paham bahwa target adalah angka minimal. Mereka harus paham bahwa definisi sukses adalah tumbuh, bukan kondisi yang stagnan.
Anda tentunya tidak ingin menumpuk rasa tertekan dan stress pada tim anda. Ketika mereka mencapai satu target, maka mereka akan stress karena target yang lebih tinggi pada periode berikutnya. Jadi, anda harus mencari cara untuk mendorong pertumbuhan tim. Lalu, bagaimana caranya?
- Beri mereka tanggung jawab lebih. Strategi ini pas untuk tenaga marketing pemula. Namun, anda juga bisa ‘membangunkan kembali’ anggota tim yang bekerja biasa-biasa saja, dengan menjadikan mereka sebagai mentor bagi anggota baru. Mereka akan lebih tertantang untuk bekerja lebih baik, karena mereka menjadi teladan bagi anggota baru. Alhasil, mereka akan termotivasi untuk berkinerja lebih baik dan menunjukkan standar kerja yang lebih tinggi di hadapan para pemula. Sejumlah studi juga menemukan bahwa sistem mentoring role model memberikan dampak yang sangat positif bagi kesuksesan dan kepuasan kerja para mentor. Mereka merasa dihargai dan mereka juga mendapatkan waktu jeda dari pekerjaan utama yang selama ini mungkin membuat mereka bosan.
- Ajarkan strategi baru. Mungkin, inilah saatnya menambah keahlian dan teknik penjualan bagi mereka yang selama ini bekerja biasa-biasa saja. Apakah mereka membutuhkan refreshing? Program pelatihan atau workshop strategi pemasaran mungkin dapat meningkatkan semangat mereka untuk berkinerja lebih baik. Program pelatihan juga membantu anda mengecek apakah mereka selama ini sudah menggunakan tools yang anda sediakan.
Manusia adalah makhluk yang memiliki kebiasaan. Mereka mungkin hanya menggunakan fitur-fitur dasar dari CRM penjualan yang dibangun perusahaan karena itulah yang selama ini mereka gunakan. Sebagian anggota mungkin sudah menggunakan mobile CRM App, sementara yang lain masih tertumpu pada aplikasi desktop. Padahal sesungguhnya, aplikasi berbasis mobile membantu mereka menghemat baanyak waktu untuk menambah daftar prospek di jaringan mereka.
Teknologi yang tersedia bagi anggota marketing veteran tidak bisa diabaikan. Investasi kecil dalam bentuk waktu untuk pelatihan sebanding dengan waktu yang dihemat dan closing yang didapatkan. Jika tidak ada orang yang pernah gagal, maka tugas manajer penjualan merupakan tugas termudah di dunia, bukan? Kita tahu, bahwa keadaannya tidaklah semudah itu. Dukungan berbasis teknologi dan dukungan emosional tentunya lebih efektif. Lakukan investasi pada manusia. Itulah cara terbaik mengatasi berbagai masalah mengapa tenaga marketing gagal di awal-awal karirnya.
Tagged With : manajemen SDM • marketing