Pada tahun 1970, Tom Golisano menemukan sebuah segmen pasar yang belum terisi dengan baik di industri pengelolaan sistem penggajian. Pada saat itu, kebanyakan perusahaan yang bergerak di sektor ini percaya bahwa tidak ada gunanya melayani perusahaan-perusahaan kecil yang jumlah karyawannya di bawah 50 orang. Jadi, ia menanamkan modal sebesar $3.000 dan memulai bisnis bernama Paychex. Usaha yang dijalankan Golisano ini menyediakan layanan sistem penggajian bagi perusahaan-perusahaan kecil yang terabaikan oleh penyedia layanan skala besar. Lalu, apa kaitannya dengan keahlian yang wajib dimiliki pengusaha jika ingin menarik konsumen dan investor?
Saat ini, satu dari 20 pengusaha sektor swasta di Amerika menerima daftar pembayaran gaji dari perusahaan yang dirintis oleh Golisano tersebut. Meskipun dibutuhkan waktu beberapa tahun hingga perusahaan ini tinggal landas dan bahkan Golisano tidak mengambil gajinya sendiri selama 6 tahun pertama, Paychex saat ini sudah divaluasi senilai $47 milyar!
Menarik Konsumen Dan Investor: Kisah Paychex
Dalam sebuah diskusi online baru-baru ini, Golisano berbagi cerita bagaimana ia menarik konsumen dan investor untuk perusahaan baru yang bergerak di segmen yang tidak populer. Selain mendonasikan ratusan juta dollar di sektor filantropis seperti Special Olympics, Golisano saat ini juga berinvestasi di perusahaan-perusahaan baru. Baginya, diperlukan ketekunan untuk menemukan ide-ide baru yang akan mengubah pasar. Golisano berbagi sejumlah ide untuk kemajuan bisnis pemula, antara lain:
- Percayakan pada ‘pengemudi’nya. Ini adalah prinsip yang dipegang Golisano ketika ia berusaha mengembangkan Paychex. Terlepas dari seberapa cepat larinya seekor kuda, menang atau tidaknya di ajang perlombaan ditentukan oleh joki yang mengendalikannya. Begitu juga sebuah perusahaan pemula.
- Kembangkan diri untuk memenuhi kualitas yang mesti dimiliki pengusaha, yakni: pengetuan tentang bisnis yang sedang dijalankan, minat, dedikasi, etika kerja yang kuat, dan kemampuan untuk mengidentifikasi peluang pasar.
- Mampu menjual apa yang dibuat. Bagi Golisano, ini adalah salah satu atribut terpenting bagi pengusaha yang ingin menarik konsumen dan investor ke perusahaan pemula. Kemampuan untuk menjual sangat, sangat penting. Banyak pengusaha yang justru masuk dalam perangkap ini: mereka mengaku mengalami masalah dengan cash flow, namun masalah utama mereka justru berada di penjualan.
Golisano berbagi cerita bahwa, faktanya, proses penjualan bisa jadi lebih susah dari yang dibayangkan sebelumnya. Jika penjualan rendah, maka perusahaan tidak akan mendapatkan uang yang cukup untuk menutupi biaya-biaya operasional. Sayangnya, banyak pengusaha dan pemimpin bisnis, yang tidak memiliki gelar ‘penjualan’ di ijasahnya, percaya bahwa penjualan adalah tanggung jawab bidang pemasaran. Mereka tidak menyadari bahwa setiap orang berperan di bidang penjualan.
Jika kita melihat apa yang sebenarnya dilakukan orang-orang yang ada di perusahaan, mereka sedang bekerja untuk penjualan, misalnya:
- Jika anda seorang dokter atau perawat, anda menjual sesuatu, yakni melakukan sesuatu yang berbeda untuk memperbaiki kondisi pasien.
- Jika anda seorang boss, maka anda mencoba meyakinkan orang-orang untuk melakukan sesuatu dengan cara yang berbeda;
- Jika anda seorang guru, maka anda mencoba meyakinkan murid-murid di kelas anda.
Menarik Konsumen Dan Investor: Karakter Tenaga Penjualan Sukses
Dalam sebuah riset, ditemukan bahwa kebanyakan tenaga profesional di sektor bisnis menghabiskan sekitar 40% waktunya untuk melakukan aktivitas yang terkait dengan penjualan, yakni: membujuk, mempengaruhi, dan meyakinkan. Berita baiknya adalah bahwa setiap orang ternyata mampu meningkatkan keahliannya di bidang penjualan. Seorang tenaga penjualan yang baik akan mendidik, menyederhanakan, dan menginspirasi:
- Ketika Golisano merintis Paychex pada tahun 1970, ia tidak bisa menjual produknya hingga ia mampu menjelaskan kenapa sebuah usaha kecil juga perlu menyerahkan pengelolaan sistem penggajian kepada sebuah perusahaan eksternal. Saat itu, ia harus memainkan peran seorang pendidik untuk bisa menghasilkan penjualan. Seorang tenaga penjualan yang baik adalah pendidik yang baik, karena ia harus mampu menjelaskan manfaat dari produk, jasa, atau ide yang dijual.
- Ketika sebuah usaha semakin komplex, maka kemampuan untuk menyederhanakan teknologi, informasi, dan produk yang kompleks adalah suatu keahlian yang akan membuat anda berbeda dari kebanyakan. Mantan CEO PepsiCo, Indra Nooyi, pernah bercerita bahwa ia mampu menarik perhatian di awal-awal karirnya karena ia mampu menerjemahkan ide-ide yang kompleks ke dalam bahasa yang dipahami semua orang. Kemampuan menyederhanakan ini sangatlah penting.
- Pengusaha dan pemimpin bisnis adalah orang-orang yang sangat perhatian terhadap produk atau jasanya, dan mereka memiliki lebih banyak peluang untuk menunjukkan kesukaan tersebut. Ingat guru favorit anda saat di bangku sekolah? Mereka disukai karena mereka mungkin mencintai topik yang diajarkan. Antusiasme mereka akan memacu semangat anda juga.
Jangan terikat dengan gelar. Jika anda seorang pengusaha sejati, maka pastikan anda memiliki karakter dan kualitas di atas agar mampu menarik konsumen dan investor berkualitas, bahkan di awal-awal berdirinya perusahaan anda.
Tagged With : manajemen bisnis • Manajemen Usaha • pemasaran bisnis