Menjadi seorang tenaga marketing yang efektif tidak selalu berarti menggunakan pendekatan “selalu-sukses-closing” atau menerapkan taktik yang agresif. Sebagai seorang pendiri perusahaan baru, anda mesti memfokuskan perhatian untuk memahami kesulitan-kesulitan dan permasalahan calon klien sehingga anda bisa memahami kebutuhan pasar dan mewujudkan product-market fit. Mendapatkan uang hanyalah separuh dari tugas marketing. Separuh lagi adalah menyelaraskan penawaran anda dengan kebutuhan konsumen.
Bagaimana Memahami Kebutuhan Pasar
Ketika ada berusaha memahami kebutuhan pasar, maka ada beberapa hal yang perlu anda pertimbangkan, di antaranya:
Sifat Penjualan Yang Unik di Perusahaan Baru
Selama fase penemuan dan validasi, tujuan utama sebuah perusahaan baru bukanlah pertumbuhan pendapatan, namun menemukan produk-market fit (PMF) yang bagus. Sekalipun pertumbuhan dan PMF tidak saling meniadakan, PMF mesti menjadi prioritas. Jika anda mencoba menumbuhkan perusahaan tanpa PMF, maka hasilnya adalah pertumbuhan yang tidak akan tahan lama. Jika anda mencoba meyakinkan orang hanya berdasarkan keahlian marketingnya, sedangkan pengalaman konsumen buruk dan tingkat retensi rendah, maka anda tidak akan mampu mewujudkan pertumbuhan organik.
Di tahap awal, prioritas anda bukanlah closing penjualan, namun untuk mengidentifikasi masalah sesungguhnya yang dihadapi calon konsumen, serta melakukan penyesuaian terhadap penawaran anda. Pada awalnya, anda mungkin merasa seolah-olah menyodorkan produk kepada orang lain, namun tujuannya adalah menyesuaikan penawaran anda dengan konsumen sasaran, sehingga anda merasakan tarikan dari pasar.
Mulai Menjual dari Tahap Nol
Salah satu kesalahan terbesar yaang dilakukan pada pendiri usaha baru adalah menunda penjualan, hingga tahap terlambat. Jika anda membangun bisnis tanpa mengetahui kebutuhan pasar, resikonya adalah anda membuat sesuatu yang tidak dibutuhkan orang lain. Ini adalah salah satu penyebab utama kegagalan usaha baru. Untuk mencegah hal semacam ini, anda mesti sering berinteraksi dengan konsumen sedini mungkin. Cara terbaik memvalidasi arah bisnis anda adalah mencoba melakukan pre-sale sebelum mengembangkan produk/jasa. Berikut adalah beberapa tahapannya:
- Tentukan penawaran anda, dan ujicoba dengan mengontak beberapa calon konsumen secara langsung. Pilih calon konsumen yang sesuai dengan target pasar anda.
- Jika tanggapan mereka positif, maka buat sebuah prototipe, dan siapkan sebuah landing page, yang dilengkapi video penjelasan yang menayangkan prototipe tersebut;
- Siapkan tombol pra-pembelian, disertai diskon yang menarik;
- Lakukan strategi pra-penjualan ini baik online maupun offline.
Jika tidak ada yang tertarik untuk membeli produk anda sekalipun dengan diskon besar-besaran atau perhatian khusus, maka kemungkinan mereka juga tidak akan membelinya saat produk aslinya sudah jadi. Dengan menemukan hal-hal semacam ini sebelum anda menginvestasikan waktu dan uang untuk mengembangkan produk, anda bisa menyelamatkan banyak sumber daya milik perusahaan.
Strategi Kreatif untuk Mendorong Penjualan
Ketika anda mencoba menjual produk sebelum dibangun secara penuh atau dengan prototipe yang tidak lengkap, maka sejumlah calon konsumen mungkin memilih menunggu hingga produk ada siap dan diujicoba. Namun, hal semacam ini sebaiknya tidak menyurutkan semangat anda untuk menciptakan penjualan sejak dini. Memang akan selalu anda konsumen yang kritis dan sangat hati-hati, namun tetap ada orang-orang yang mau mengadopsi produk sejak awal dan membeli produk karena berbagai alasan.
Menawarkan diskon besar-besaran adalah suatu strategi efektif untuk mendorong konsumen mengadopsi produk sejak dini. Selain itu, anda bisa menggunakan taktik kreatif, seperti membuat kesan produk langka, dengan membatasi jumlah pra-pembelian. Pendekatan ini semakin populer di kalangan usaha baru, terutama dalam upaya memahami kebutuhan pasar. Contohnya antara lain Clubhouse, Hey.com, dan Superhuman.
Strategi pra-penjualan berbasis undangan menguntungkan pihak perusahaan maupun konsumennya. Anda bisa mendapatkan konsumen sejak dini, sambil meminimalisir permintaan refund (pengembalian uang) jika ternyata segala sesuatunya tidak berjalan sesuai rencana. Selanjutnya, mengelola pembelian dalam jumlah kecil memudahkan interaksi personal, dan anda bisa mendapatkan feedback berharga dari konsumen.
Gunakan Alat Ukur Yang Benar
Di perusahaan yang baru berdiri, semestinya pendapatan bukanlah fokus satu-satunya. Misalnya, anda bisa mengukur kemanfaatan produk sambil mengumpulkan respon dari calon konsumen. Lakukan identifikasi fitur-fitur yang paling banyak digunakan dan paling sedikit digunakan, dan dapatkan penjelasannya. Anda juga bisa memantau apakah para pembeli pertama tersebut membawa lead yang natural (mis., ukur skor promotor netto dari masing-masing pembeli pertama). Jika ada, maka ini adalah sinyal positif bahwa anda sudah mendekati PMF. Jika tidak, lakukan investasikan kenapa calon konsumen tidak tertarik membagi (share) produk anda.
Penjualan di perusahaan baru lebih dari sekedar mendapatkan prospek dan closing. Namun, fokus anda adalah memahami kebutuhan pasar, memahami konsumen anda secara lebih mendalam, dan menyesuaikan penawaran anda untuk memenuhi kebutuhan mereka. Penjualan merupakan bagian penting dari upaya menciptakan PMF, dan hal ini sangat penting bagi kesuksesan sebuah usaha baru. Dengan memahami beberapa aspek di atas, maka diharapkan anda bisa mengembangkan produk/jasa yang menjawab kebutuhan atau permasalahan pasar.
Tagged With : manajemen bisnis • marketing